Érzelem

 

1741-ben, Jonathan Edwards tiszteletes, a "Vétkesek a Felbőszült Isten kezei közt" címmel tartott szentbeszédet híveinek, Enfield városkában (Connecticut állam).

"Az embert, Isten a kezében tartja a pokol szakadéka fölött, és az emberek megérdemlik, hogy oda lezuhanjanak... vár reájuk a sátán, megragadja őket a pokol iszonyatos sodrása, villognak a lángok, körbenyalják és fölemésztik a szerencsétleneket... Nincs hát menekvés, nincs mibe kapaszkodni, számukra már csak a Felbőszült Isten ítéletének beteljesedése van hátra..."

Szemtanúk szerint, a gyülekezeten levertség és zokogás vett erőt, e szavak hallatán. Tény, hogy ezrek és ezrek áldozták föl életüket, Jézus Krisztus kedvéért a tizennyolcadik század Amerikájában, ezt a korszakot nevezik a Nagy Ráébredés-nek.

Két századdal később (1932-ben) Adolf Hitler így mozgósította a német népet:

"Az országban forrong az utcanép. Az egyetemi diákság lázong. A kommunisták arra készülnek, hogy lerombolják hazánkat. Oroszország is a vesztünkre tör, köztársaságunk végveszélybe került, belső és külső veszedelem egyaránt fenyeget. Rendre és jogrendre van szükség ! Enélkül a nemzet alighanem elpusztul…"

Németek milliói boldogan csatlakoztak Hitler náci pártjához. Hitler és Edwards tiszteletes szándékai igen különbözőek voltak, az alkalmazott módszer viszont azonos, félelmet keltettek. Mindketten szörnyű következményekkel fenyegették meg hallgatóságukat, föltéve, hogy nem az általuk javasoltak szerint cselekszenek.

Persze nemcsak a papok és a politikusok használják a félelem motiváló erejét, így tesznek a biztosítási ügynökök is, akik életbiztosítással kereskednek, a szülők, akik gyereküket szeretnék rendszabályozni, az orvosok, akik betegeiknek diétát vagy életrendet írnak elő. Néha ezek a félelmek jogos aggályokon alapulnak, a dohányzás rákkeltő, a nem biztonságos szex az AIDS veszélyével jár, a fogmosás a fogak elvesztését eredményezi, stb. Motívumként gyakran sötét és irracionális félelmeket használnak, melyek faji vagy társadalmi előítéletekből fakadnak, esetleg abból a hiedelemből, hogy minden ágy alatt, egy kommunista rejtezik a sötétben…

Egy-egy politikai rendszer gyakran terrorizálja saját polgárait, mint Hitler Németországban, Sztálin a Szovjetunióban, a junta Argentínában, Husszein Irakban, se szeri, se száma a példáknak. A félelem motívuma igen hatásos, mert eltereli gondolkodásunkat a megfontolt mérlegeléstől abba az irányba, ahol valamiképpen csillapíthatjuk a félelmet. Az alaptalan félelmek növelik a csüggedést, a félelem okozta szenvedésen túl. Érdemes megvizsgálnunk, hogyan és mikor eredményes a rábeszélésben a félelem motívuma… Tudniillik nem mindig...

Az utóbbi évek során államilag fizetett hirdetések hívták föl a figyelmet a kábítószer és a dohányzás ártalmaira, (az USA-ban, de nálunk is láthatunk ilyeneket), valamint az AIDS veszélyére. Az atomfegyverek ellenzői gyakran lefestették a nukleáris tél iszonyatát. Ehhez képest rengetegen dohányoznak, narkóznak, a biztonságos szex nem általános, és a világ megsemmisítésének lehetősége sem kizárt…

A félelem hatásmechanizmusának vizsgálatát kezdjük egy hétköznapi példán, tegyük föl, hogy hallgatóid véleményét félelemkeltéssel szeretnéd befolyásolni. Mi a célravezetőbb, halálra rémíteni őket, vagy inkább csak egy kis félelmet kelteni bennük ? Ha mondjuk, arra szeretnéd rábeszélni őket, hogy óvatosabban vezessenek, mutathatsz nekik színes fölvételeket rommá tört kocsikról és vérző sebesültekről, de haladhatsz mérsékeltebb példálózással is, csupán összetört hátsó lámpák és behorpadt sárvédők képeivel, illetve józan érvekkel a magasabb biztosítási összegekről és a jogosítvány bevonásának lehetőségéről…

Mindkét haladási irány mellett szólnak logikus érvek, azonban az ijedtség inkább sarkall cselekvésre, de ugyanakkor a túl nagy rémület elgyöngíthet, vagyis korlátozhatja képességünket, hogy az üzenetet megértsük és cselekedjünk. Mindannyian úgy hisszük, hogy ilyesmi csak másokkal történhet, azért vezetünk túl gyorsan, sőt néha egy-két korty alkohol lehajtása után is… Valószínűleg e cselekmények negatív következményei olyan borzalmasak, hogy szívesen megfeledkezünk róluk… Ebből következhet, hogy ha túl nagy félelmet keltenek bennünk, hajlamosak vagyunk elnyomni azt magunkban…

A kísérletek eredményeinek döntő többsége viszont azt jelzi, hogy minél inkább megijed a befogadó, annál valószínűbb, hogy igyekszik megelőzni a baj bekövetkeztét. E témakörben Howard Leventhal munkacsoportja végezte a legtöbb kísérletet.

Az egyikben arra igyekeztek rávenni alanyaikat, hogy ne dohányozzanak, ellenben menjenek el tüdőszűrésre. Bizonyos résztvevőkben kis félelmet keltettek, javasolván nekik a dohányzás abbahagyását, és a röntgenvizsgálatot. Más résztvevőkben közepes riadalmat gerjesztettek, bemutatván nekik egy filmet, amelynek főhőse épp megtudta, hogy tüdőrákja van… Az alanyok harmadik csoportjára nagyon ráijesztettek, az említett film után ők végignézhettek egy nagyon hatásos és színes filmet egy tüdőrák-operációról... Az eredmények szerint a legnagyobb rémületben részesítettek között legmagasabb a dohányzásról leszokni igyekvők és a tüdőszűrésre jelentkezők száma…

Igaz ez mindig és mindenkire ? Nem. Jó okunk van azt hinni, hogy a nagy félelem sokszor cselekvés-képtelenséget okoz, bizonyos embereknél és bizonyos körülmények között. Leventhal-ék eredményei szerint a viszonylag magas önbecsüléssel rendelkező emberek között a legmagasabb azok aránya, akiket cselekvésre serkent a nagy ijedtség, míg az alacsony önbecsüléssel rendelkezők reagálnak a legkevésbé, az ilyen komoly félelemre… De a legérdekesebb, hogy némi idő eltelte után már ők is az előző csoporthoz hasonlóan cselekszenek…

A magukat nem túl sokra tartó embereknek, nehézséget okoz, hogy a fenyegetést "kezeljék", tehát inkább bebújnak a takaró alá, s a fülükre húzzák a párnát.

Az alacsony és a közepes félelemmel könnyebben elbánnak, abban a pillanatban, amint átélik. Idő múltán, föltéve, hogy nem a kellett volna azonnal cselekedniük, valószínűleg mégiscsak tesznek valamit, ha az üzenet tényleg halálra rémítette őket.

Leventhal munkacsoportjának további kísérletei alátámasztják hipotézisünket. Bemutattak például alanyaik egy csoportjának, súlyos autóbalesetekről szóló filmeket, méghozzá óriási képernyőn, igen közelről. Egy másik csoport, kisebb képernyőn figyelhette ugyanazt a filmet, s valamivel távolabbról. A nagy vagy közepes önbecsüléssel rendelkezők körében mozgósítóbb hatású volt a nagyképernyős közeli vetítés, mint a kis képernyős távoli, az alacsony önbecsülésűek körében, viszont utóbbi bizonyult cselekvésre sarkallóbbnak. Ők a nagyképernyős közeli változat végignézése után, fáradtságról panaszkodtak, s kijelentették, az is nehezükre esik, hogy magukat az áldozatok helyébe képzeljék…

Könnyű elérni, hogy a magas önbecsülésűek ugyanúgy reagáljanak, mint a többiek, elég, ha azt az érzetet keltjük bennük, hogy semmit sem tehetnek a helyzet javítása vagy a baj megelőzése érdekében. Több kutatás bizonyította, hogy ha az emberek rájönnek, hogy semmiképp sem birkózhatnak meg a fenyegető veszéllyel, ők is homokba dugják a fejüket, bármilyen kedvező legyen a véleményük önmagukról… Franklin Delano Roosevelt ismerte ezt a bökkenőt, nyilván azén jelentette ki, első avatási beszédében, "Egyetlen dologtól kell félnünk, a félelemtől..."

De mi a teendő, ha magukat nem sokra tartó embereket akarsz rávenni a biztonságos vezetésre vagy a dohányzás abbahagyására ? Ha üzeneted világos, határozott és derűlátó útbaigazítást tartalmaz arra nézve, hogyan csökkenthető vagy hárítható el a veszély, növekszik a csoport tagjaiban a remény, hogy megbirkózhatnak a problémával. Howard Leventhal és kollégái több kísérlettel igazolták e tételt, bizonyos alanyok megkapták az útmutatást, mások viszont nem. Egy egyetemen például kampányt szerveztek annak érdekében, hogy a diákok jelentkezzenek védőoltásra. Némely csoportokkal pontosan közölték hol mikor és hogyan kaphatják meg az oltást (javasolták, hogy jelentkezzenek be a megadott telefonszámon), sőt kis térképet is szétosztottak, melyen a rendelőhöz vezető utat bejelölték.

Ilyen körülmények között a nagyobb félelem keltése fokozta a diákok szándékait és tényleges cselekvéseiket is. A részletes útbaigazítás nem változtatott a szándékokon, viszont a tényleges cselekvéseken annál inkább. Azok közül, akik megkapták, 28 % jelentkezett oltásra, míg azok közül, akik nem, csupán 3 %. Egy kontrollcsoport tagjai megkapták az útbaigazítást, viszont nem ijesztettek rájuk, közülük senki nem jelentkezett oltásra. Az útmutatás egymagában tehát semmit sem ér…

Leventhal, dohányzással kapcsolatos kutatásai igen hasonló eredményt hoztak, a nagy félelmet keltő üzenet, sokkal inkább késztette az alanyokat arra az elhatározásra, hogy leszokjanak. Ha nem kaptak részletes útbaigazítást arra nézvést, miként lássanak hozzá, kevesen cselekedtek közülük…

A konkrét javaslatok, (alkalmanként vásárolj egy magazint cigaretta helyett, igyál sok vizet, amikor rágyújtanál, stb.) sem ének el eredményt, félelem keltés híján. Az instrukciók és a ráijesztés kombinációja működött a legjobban, az ilyen üzenetet kapott diákok, néhány hónappal a kísérlet után is kevesebbet dohányoztak…

A félelem motívuma, tehát akkor a leghatékonyabb, ha az üzenet 1. nagy ijedtséget kelt, 2. tartalmaz kifejezett útmutatást a veszély elhárítására/csökkentésére, 3. az ajánlott cselekvést a befogadók a veszély elhárítására/csökkentésére alkalmasnak találjál, és 4. elhiszik, hogy véghezvitelére képesek…

Jonathan Edwards és Adolf Hitler mindezeket nyújtotta a hallgatóságának. Leírták a veszélyt, (bűn, kommunizmus), melyek tönkretehetik a lelket illetve a nemzeti szellemet. Ajánlották a gyógyírt (keresztény hit, náci pártagság), a kivitelezés is egyszerűnek tűnt, bárki az oltárhoz illetve a pártirodához járulhat. (A "párhuzam" természetesen nem tudatos, bármilyen más példa összehasonlítása, lényegében ugyanezen megállapításokat eredményeznék. Csak arra figyelj, hogy mit, miért, és hogyan ?, és ne arra, hogy ki ? !!!!)

Sajátos viszont, hogy azok az üzenetek, melyek eredményesen hatnak a fegyverkezés, illetve a kábítószerezés ellen, ritkán tartalmazzák mind a négy elemet !!! Figyelmeztetnek minket a nukleáris tél és a drog-függőség súlyos távlatára, anélkül azonban, hogy ajánlott elhárítási módszereket valaha is alkalmasnak vagy kivitelezhetőnek találta volna a nagyközönség…

Két jó példa: 1. Az ötvenes évek végén és a hatvanas évek elején sokan vásároltak, vagy készíttettek atombiztos óvóhelyet. (Az atomháború eshetőség miatti pánik nagy volt, az óvóhely pedig könnyen beszerezhető…) Az 1904-es elnökválasztási kampány során Lyndon B. Johnson azzal rémítgette a lakosságot, hogy ellenfelét, Barry Goldwater-t úgy állította be tévéhirdetések sorozatában, mint aki hajlik a nukleáris fegyverek bevetésére. Az egyik meglehetősen vitatott hirdetésben, egy kislány tízig számolt, miközben egy margaréta szirmait letépte. Akkor azután a képernyőt belepték a jellegzetes gomba alakú fellegek. Goldwater-t tehát sikeresen azonosította Johnson, az atomháború rémképével, s mindenkinek hozzáférhető ellenszert kínált, szavazzanak inkább rá !

A mostanában indított kábítószer ellenes hirdetési kampányok is mert jelszava, "Egyszerűen mondj nemet ! vagy Lépj tovább !", aligha minősíthető, könnyen kivitelezhető vagy hatékony veszélyelhárító megoldásnak. Képzeljük magunkat annak a tizenévesnek a helyébe, akit barátai arra beszélnek rá, hogy szedjen kokaint, vagy hogy gyújtson rá. Ha nemet mond, "Ne hülyéskedj, próbáld ki, ne légy már olyan gyáva nyúl !" Nehéz, az ilyesfajta nyomásnak ellenállni…

A drog problémája nagyon bonyolult és súlyos, így az ellene vívott harcban egy jól szövegezett szlogen kevés. Ennél hatékonyabban is megtervezhetjük üzenetünket. Újabban, például egy általános iskolai tanító arra kérte az osztályát, írjanak le konkrét javaslatokat arra nézve, hogyan mondhatnak nemet, amikor a barátaik, drog használatra beszélnék rá őket. A nemet mondás, sokféle változatából (hagyd ott őket, mondd, hogy a drog-árus a gyáva nyúl, javasolj okosabb időtöltést, stb.) könyvecske kerekedett ki. Ez a megközelítés azért is előnyös, mert az osztály a munkálatok során, lényegében önmagát beszélte le a kábítószerekről, s egyúttal olyan közhasznú cselekvési listát eredményezett, melyet az alanyok alkalmasnak véltek…. (és emlékszel még ugye az önkiszolgáló eladás hatékonyságára…?)

A szociálpszichológiai kutatások legérdekesebb eredményei az úgynevezett minimum csoport paradigmával, népszerűbben, "vakcsoport" jelenséggel kapcsolatosak, s egy újabb, nagyhatású, rábeszélő taktikára irányítják a reflektorfényt.

E jelenséget elsőként Henry Tajfel, angol kutató elemezte. Olyan csoportról van szó, melynek tagjait vaktában választották, valamiféle közönséges, szabálytalan, és képzeletbeli szempont alapján.

Az egyik kísérletben pénzfeldobással osztották be az alanyokat az X-el illetve W-vel jelölt csoportba. Máskor aszerint válogattak, hogy az illetők, két számukra ismeretlen festő (Klee és Kandinszkij) meséi közül melyiket szerették. Kurt Vonnegut (lefordíthatatlan) szóleleményét átvéve, az ilyeténképpen szerveződött embereket, Tajfel "vakcsoport"-nak nevezte.

Tajfel kutatási eredményei rendkívül érdekesek. Annak dacára, hogy a vakcsoport tagjai a kísérlet kezdetekor nem ismerték egymást, s a vizsgálat során a tagok megőrizhették névtelenségüket, pontosan úgy viselkedtek, mintha vaktában kapott címkéjük (X vagy W csoport) jóbarátságon vagy közeli rokonságon alapulna… "Csapattársaikat" szeretetreméltóbbnak és közvetlenebbnek ítélték, a többi embernél. Mi több, szívesebben adtak a csoporton belülieknek több pénzt vagy jutalmat, (inkább adtak volna 2 dollárt minden egyes "csapattársuknak", s egyet a többieknek, mint 3 dollárt az egész csapatnak, s négyet a másiknak… (éppen ezért, a hirdetők szeretik hangsúlyozni, hogy pl. aki sikeres, vagy "…san tökéletes", már ezt használja. Állj közéjük Te is, legyél ennek a csoportnak a tagja…)

Mién működik a vakcsoport ilyesféleképpen ? A kutatók alapvető lélektani funkciót említenek magyarázatul, egy tudatosat és egy motivációs jellegűt. Először is, az a tudat, hogy "ebbe a csoportba tartozom" segít besorolni a világ dolgait, ahhoz hasonlóan, ahogyan a szavak és a címkék üzemelnek a pre-meggyőzés fázisában. A csoportok közötti különbségek, eltúlzódnak, míg a vakcsoport tagjai közötti hasonlóságok is, annak biztos tudatában, hogy így tesznek és viselkednek az olyanféle emberek, mint mi. (Ez eredményezi, az időnként megszervezett, /adott közlekedési eszköz márkát használóknak /, sikeres találkozóit…)

Ezzel szemben a csoporton kívüliek lebecsülődnek, s egyszerű negatív címkét kapnak az agyunkban, (vágott szemű, japcsi, digó, nigger, feka, és még lehetne sorolni), elvesztvén egyéniségüket, néha a nevüket is. Sokkal könnyebb lenézni egy elvont csoportot, mint egy konkrét embert. Másodszor, a társadalmi csoportokba tartozás, mindig önbecsülést és büszkeséget kelt… Groucho Marx, a híres komikus mondta (megtudván, hogy egy exkluzív klub tagjai sorába választotta), "Nem szeretnék olyan klub tagja lenni, amelyik még engem is fölvenne..."

A vakcsoport filozófiája fordított, "Csak olyan klub tagja szeretnék lenni, amelyik fölvesz…" Az önbecsülés kedvéért, a csoporttagok mindenáron védik a csapatot, s elfogadják jelképeit, rítusait és hiedelmeit. (Ugye emlékszel a "Pál utcai fiúk"-ra, vagy a fanatikus focirajongókra, némely klub esetében…)

Ebben rejlik a vakcsoport-technika meggyőző erejének titka. A hivatásos rábeszélő, a hirdető, a politikus, a prédikátor kéri, hogy az általa kívánt vakcsoportba tömörüljünk. Önbecsülésünk is e csoporthoz kötődik azután, erős késztetést érzünk, hogy védelmezzük a csapatunkat, s büszkén magunkévá tesszük hagyományait. A rábeszélő valójában ezt mondja, "Te az én oldalamon állsz (ne bolygassuk, hogy a csapatokat én hoztam létre), most tehát úgy cselekedj, ahogyan én akarom."

A hivatali (és folyosói) politikában is igen gyakori a vakcsoport technika. Megszokott trükk, hogy a vezetők kijelölik a "mieink" és az "ellenség" csoportját, gerjesztvén például a termelő részlegek a marketing osztály közötti küzdelmet. Így keletkezik a pszichológusok és pszichiáterek "ellenérdekű" csoportja, így fordítható szembe a helyi önkormányzat és a központi hatalom, satöbbi-satöbbi.

A ravasz rábeszélő, sebesen teremthet időleges vakcsoportokat, kijelentvén például, hogy "mi nők, tartsunk össze", illetve "pályakezdők vagyunk, össze kell fognunk a régi bútordarabok ellen", netán "nekünk fontos, hogy mi a vita kimenetele, tehát legyünk egységesek", a cél mindig hogy javaslataikat vakon kövessük…

Népszerű hivatali praktikának számít (főleg az ellenzék vagy ellenzők megtörésére), bizonyos személyek vakcsoporttagságának megváltoztatása is. Tegyük föl, hogy egy érdekcsoport (szakszervezet) szószólója örökké bírálja a vállalat szociális döntéseit. Ilyenkor szoktak az illetőnek új, látható, komolynak tűnő (de valódi hatalom nélküli) pozíciót adni, (tag vagy elnök lesz egy bizottságban például), szép irodában ülhet, titkárnőt és személyes levélpapírt kap, talán még parkoló helyet is. Az illető lassacskán elszigetelődik régi elvbarátaitól, mert mások az érdekei, s más az identitás-tudata. Így verhető szét az ellentábor…

Nagy baj, hogy a vakcsoportok, a nemzeti és nemzetközi politika porondján is megjelennek, pedig ott sokkal több forog kockán. Hitler egyetlen vakcsoporttá szervezte a németeket a "zsidó és kommunista veszély, illetve az árja örökség révén". Az amerikai és a szovjet politika, a hidegháború idején egymást vádolta, mind két fél szerint a másik "háborús uszító", továbbá az "emberi jogok durva megsértője" volt. Amint ilyesfajta "nézetazonosság" teremtődik, sajnos a "helyes és jogos" cselekedetek is meghatározódnak…

Tény azonban hogy a vakcsoport-technika folytonos manipulációja vesz rá minket nem kívánt árucikkek megvásárlására, érdemtelen jelöltek megválasztására, és ártatlan emberek meggyűlölésére.

Hogyan állhatnánk ellen ? Íme öt közhasznú tanács: 1. Légy óvatos, ha valaki egy vakcsoport tagjának minősít. Mindenki többféleképpen címkézhető. Kérdezd meg önmagadtól, "Miért éppen ebbe tanoznék ?" 2. Kövesd a polgárjogi harcosok régi jelszavát, "Ne feledd el az árat..." Döntéseid meghozatalakor, mindegy, hogy árucikket vásárolsz, vagy politikusra szavazol, saját céljaidra figyelj, ne pedig arra, hogy mit diktál az (esetleg rád erőszakolt) önkép. Ne tégy föl mindent egy lapra, amikor az önértékelésedről van szó, tartozz több vakcsoportba, mert ha csak egy klub tagja vagy, könnyen fanatikussá válhatsz. 4. Olyan célokra összpontosíts, melyek közösek lehetnek a csoporttagok és a kívülállók számára, így csökkenthető a "klubok" jelentősége. 5. Gondolj arra, hogy azért, mert valaki nem a "te csapatod" tagja, még lehet emberi lény, és sokkal inkább hasonlíthat rád, mint hinnéd…

A bűntudat nagy hatóerő a vásárlásban, amelyet alaposan kihasználnak a legkülönbözőbb pozícióban lévő emberek (legyen az politikus, szülő vagy bárki más). De a bűntudat, a társadalom javát is szolgálhatja. Elemzők szerint M.L. King sikere, a feketék egyenjogúságáért vívott harcban, éppen abból fakadt, hogy sok fehér ember érzett lelkiismeret furdalást, King erőszakmentes akciói láttán…

(A bűntudat, a jól ismert "parancsra tettem" mondat megvilágításában furcsa színezetet kap. Ez a legvégén ismertetett kísérleteknek a részét képezi, erről bővebben tehát később…)

Az érzelmi befolyásolás következő, igen hatékony eszköze, a "kölcsönösség elve". Nézzünk erre is egy példát. E trükköt széles körben a Fuller kefe árusok használták. A cég emberei a harmincas években házról-házra jártak, s mindig azzal kezdték, hogy adtak ajándékba egy olcsó kefét. Az ötvenes években a Tupperware cég magánlakásokban rendezett árubemutatókat. A meghívottak ajándékot kaptak a cégtől (olcsó termékeket), s a házigazdától is (ingyen italokat), aki akkor kapott ajándékot a cégtől, ha vendégei vásároltak valamit a Tupperware-től. A kölcsönösség elve, tehát azon alapszik, hogy kapsz, "szívességből", "csak úgy" ajándékot. Ezzel lekötelezetté, "adóssá" válsz, és könnyebben megteszed azt az "apróságot", hogy vásárolj a termékek közül, vagy adott politikusra szavazzál…

A módszer egyik ügyes változata a rádcsapott ajtótechnikának nevezhető. Tegyük föl, hogy szeretnéd föllendíteni a véradást. Ezért valamiféle egészen eltúlzott kéréssel állsz elő, arra szólítod föl az embereket például, hogy adjanak vért minden második hónapban, három évig, azonnal nemet mondanak, a "képedbe csapják az ajtót". Utána azonban könnyebben állnak rá egy kompromisszumra, például egyszeri véradásra, mint az extrém kérés híján… Robert Cialdini és Karen Ascani egyik kutatásának alaphelyzete volt ez. Az University of Arizona-ra járó diákjaikat kérték, hogy adjanak vért holnap. Más diákokat ugyanott arra kének, adjanak vén minden második hónapban három évig, és amikor a kérést visszautasították, akkor álltak elő az egyszeri (holnapi) véradás lehetőségével. Utóbbi csoportból jóval többen ígérték a kérés teljesítését (és többen adtak vért), mint az előbbiből…

A rádcsapott ajtó technikája, két alapvető lélektani szabályra épül. Az eltúlzott kérés, kontraszthatást vált ki, s úgy működik, mint a "beetetés". Egyszeri véradás nem tűnik olyan megerőltetőnek, mint a többszöri. Ezen túl, a kérés visszautasítása bekapcsolja a "kölcsönösség" elvét, "Én már mérsékeltem a kérésemet, egyetlen véradásra, most te is mérsékeld a visszautasításodat…" Sokan engedelmeskednek. Autókereskedők kedvenc fogása, hogy a használt kocsi szélvédőjére a valóságosnál magasabb árat ragasztanak, amit majd a tárgyalás során leengedhetnek, te is engedj hát… Ilyenkor a kölcsönösség elve irányítja gondolkodásunkat, nem azt kérdezzük, "Elfogadható-e ez az ár ?" hanem azt, "Hogyan adhatnánk vissza a kölcsönt ?" El akarjuk kerülni a kellemetlen érzést, melyet a normaszegés okoz…

Szintén a leghatékonyabb rábeszélő taktikák közé tartozik, az un. "tedd a lábad az ajtónyílásba" nevet viselő (ami lényegében pont az ellenkezője az előbb ismertetettnek). Ennek az a lényege, hogy egy valószínűleg visszautasításra ítélt kérdést több, apró, így "elfogadhatóbb" részre darabolnak, és fokozatosan növelik a "dózist". Nézzünk erre is példát.

Háztulajdonosokat akartak rávenni, hogy egy ronda és terebélyes táblát helyezzenek el a kertjükben, VEZESS ÓVATOSAN ! - fölirattal. Az ormótlan és csúnya táblát (mely ráadásul hatalmas árnyékot vetett), csupán a lakók 17 százaléka volt hajlandó kitenni. A háztulajdonosok egy másik csoportját "megpuhították", mielőtt a kéréssel előálltak volna, aláírattak velük egy beadványt, amely a biztonságos vezetésért kardoskodott… Mint hogy aláírni könnyű, ezt szinte mindenki megtette. Néhány héttel később ugyanezeknek a lakóknak 55 százaléka vállalkozott arra, hogy a táblát kitegye…. A kisebb elkötelezettség tehát megnyitja az utat a nagyobb felé… (Ennek talán a leghíresebb története a "Mr. Otis" trükk néven ismert azok körében, akik eladással foglalkoznak).

Érzelmeinkre alapozva, más hatások is meglepő eredményre vezethetnek. A krumpli nem volt mindig olyan népszerű, mint manapság. A tizennyolcadik század végén a franciák még úgy hitték, leprát okoz. A németek a marhákat és a bebörtönzött bűnözőket etették vele. Az orosz parasztok mérgezőnek vélték, egészen addig, amíg Nagy Katalin cárnő elrendelte, hogy a krumpliföldeket be kell keríteni… ???!!! Nagy Katalin intézkedése rávilágít arra a közkeletű mondásra, hogy a ritkaság vonzóvá tesz… Bármely tárgy népszerűsége megnő, ha ritkává és nehezen elérhetővé tesszük. (Lásd DeBeers és a gyémántok…)

A hirdetők és az ügynökök jól tudják ezt. Emiatt olvashatjuk a reklámban, hogy "csak korlátozott számban", "ameddig a készlet tart", "kis példányszámban" satöbbi. Autókereskedők visszatérő szövege, hogy "e modellből csak kettőt kaptunk, s a másikat már tegnap eladtuk…" A bolti eladó így sajnálkozik, "Sajnos, ez minden, meg se melegszenek a polcon, viszik, mint a cukrot…"

Mi a ritkaság vonzereje ? Mi történik, amikor valami nem, vagy kevésbé hozzáférhető, s így "fantommá" válik számunkra ? Az orosz paraszt azt gondolhatta, amint a bekerített krumpliföldet meglátta, "Minek féltik olyan nagyon ? Biztosan sokat érnek. És vajon őrzik-e ? Vigyáznak, hogy csak a gazdagok ehessenek belőle ! De nekem elegem van a céklalevesből ! Krumplit akarok !!!"

A fantom csapdájának további változatát C. R. Snyder "a fogyasztók 22-es csapdájának" nevezte. Mint már megjegyeztük, egy ritka és nehezen hozzáférhető tárgy megszerzése azt az érzetet kelti bennünk, hogy mi magunk is ritkák és egyedülállók vagyunk… A gyártók ennek tudatában tervezik és hirdetik árucikkeiket. Ha sikerül fölkelteniük bennünk a termék egyedülállóságának képzetét, kívánni fogjuk, és meg akarjuk venni. Csakhogy más is így érez, következésképp mégsem vagyunk annyira eredetiek… Ahelyett tehát, hogy olyasmit vennénk, ami egyedivé tesz, a beszerzett áru révén olyanok leszünk, mint bárki más… Ez aztán tovább erősíti bennünk az egyediség iránti vágyat, s máris üldözőbe vesszük a következő "fantomot". Erich Fromm szerint "amint elkezdtük önmagunkat árucikkekkel kifejezni, bekerültünk a kielégületlenség végtelen taposómalmába..."

A fantom csapdája rámutat a cenzúra alkalmazásának lehetséges buktatóira is.. A cenzúra bizonyos gondolatokat hozzáférhetetlenné tesz, s így azoknak "ázsióját" növeli. Példának okáért Salman Rushdie Sátáni strófák című regénye nem lett volna best seller, legföljebb néhány ezer példányban adhatták volna el, ha Khomeini ajatollah nem mondott volna halálos ítéletet a szerző fejére. Így listavezető tett… Hasonlóképpen növeljük a pornó filmek és magazinok kapósságát, s a tiltással lehetőséget biztosítunk gyerekeinknek, hogy "felnőttségüket" a tiltott gyümölcsök élvezésével deklarálják…

Hogyan kerülhető el a fantom csapdája ? Három javaslatunk van. Először is, vedd figyelembe, hogy fantomok ott is felbukkannak, ahol nem is számítunk rájuk,(vagy gondos tervezés folytán, vagy pedig akaratlanul keletkezett elérhetetlenség miatt). Ilyen esetekben bölcs eljárás valamiféle feltételes tervet készítenünk. Ha a kocsi, amelyre vágysz, elérhetetlen, menj ki az autótelepről, s ne vedd meg azt, amelyik a leginkább hasonlít rá.

Másodszor, ha fantommal van dolgod, mindig képzelj el egyéb "forgatókönyveket" is, például más fantomok megszerzését, illetve a hozzáférhető lehetőségek elfogadását. Így kevésbé valószínű, hogy az elérhetetlenre "rágörcsölj", s világossá válhat számodra az adott fantom megszerzésének ára, előnye és hátránya. Gyakran találhatsz egyéb alternatívákat is.

Harmadszor, a fantomokat kísérő érzelmi hullámok mindig keltsék föl a gyanakvásodat, valami nincs rendben. Igyekezz az érzelmek helyett a tényleges helyzetre figyelve cselekedni. Sokszor a legjobb stratégia, ha a fantomot faképnél hagyva elmész, hogy időt nyerj, és összeszedhesd a gondolataidat, mielőtt döntesz.

Amint az eddigi példák is mutatták, számtalan módon lehet elérni, hogy valakinek a döntése olyan legyen, vagy ahhoz közelítsen, amit valaki más akar (függetlenül attól, hogy az jó, vagy rossz célt szolgál…) Eddig is voltak példák arra, hogyan lehet ezt a hatást kivédeni. Ezt a "védekezést" járjuk körül, egy kicsit jobban a következő részben...