Kérdések

 

Tegyük föl, hogy magas beosztású politikus vagy, és az országot egy titokzatos járvány fenyegeti, amelyben 600 ember pusztul el. Tanácsadóid két alternatív programot dolgoztak ki a betegség leküzdésére: "Az A. program révén 200 ember élete megmenthető. Ha a B.-t hajtják végre, 33,3 százalékos valószínűséggel mind a 600 megmenthető de 66,6 százalék a valószínűsége, hogy mind meghal."

Elnök úr (vagy asszony), melyik programot választaná ?

Ha úgy gondolkodik, mint Daniel Kahneman és Amos Tversky kísérletének resztvevői, akkor inkább az A programra szavaz, mint azt az alanyok 72 százaléka tette, arra gondolván, "Így 200 biztosan megmenekül. A másik program hazárdjáték."

De tegyük föl, hogy tanácsadóid másként szövegezik meg a kilátásokat, "Az A. program elfogadása esetén 400 ember hal meg. B esetén viszont 33,3 százalék a valószínűsége, hogy senki nem hal meg, és 66,6 százalék, hogy mind a 600 elpusztul."

Most melyiket választanád ? Az esélyek és kilátások e megfogalmazásban is pontosan ugyanazok… Mégis, ilyen szövegezés olvastán másként értékeljük a dolgot. Az A. azt jelenti, 400 mindenkép meghal, miért ne kockáztassak inkább ? Az alanyok 78 százaléka B-re szavazott…

Miért változtatja meg a szövegezés csekély módosítása ilyen drámaian a döntéshozatalt ? Kahneman és Tversky , meg mások is úgy vélik, az emberek gyűlölik a veszteségeket, s igyekeznek elkerülni. Fájdalmasabb biztosan lemondani 20 dollárról, mint kockáztatni ugyanennyit… Az előző megfogalmazásban B. program tűnt úgy, mint ami nagyobb veszteségeket okoz, ebben a szövegezésben viszont az A. Minden a kérdés föltevésén múlik…

Betti Meyerowitz és Sheliy Chaiken kidolgozott (s szétosztott röplapokat, amelyek a rendszeres mellvizsgálatra buzdították a nőket). Az egyik változat csupán útmutatást tartalmazott arra nézve, hogy miként kell a vizsgálatot elvégezni. A másik változat, ezen túl tartalmazta a lehetséges pozitív eredményeket (például azt, hogy milyen nagy esélyük van a gyógyulásra azoknak, aki időben észlelik a bajt). A harmadik változat az instrukciókon túl tartalmazta a vizsgálat mellőzésének lehetséges negatív következményeit (milyen kicsi az esély a túlélésre, ha a mellrákot későn veszik észre).

Négy hónappal a röplapok szétosztása után azok a nők, akik a harmadik változatot olvasták (a negatív következményekkel), jelentősen többször vizsgálták magukat, mint a többiek. Az, hogy milyen módon adod elő a javaslatot vagy kérést, óriási különbséget eredményezhet egy ilyen, élet-halál kérdésben is... Mind a hipotetikus példában, mind a mellvizsgálat esetén a kérdés megfogalmazása volt a meggyőző elem, a veszteség kilátásba helyezése nagyobb erő, mint a nyereségé, noha pontosan ugyanarról van szó. Az ügyesen szövegezett kérdés, mely finoman jelzi, hogy mi a helyes válasz, a pre-meggyőzés érzékeny, eszköze… (Ezért sugallják azt a reklámok, amitől felmerül benned pl. a következő kérdés, nem egyszerűbb megmosni a fogam, EZZEL, hiszen akkor nem veszítem el a fogamat, és elkerülöm a fogorvos "kínzószékét" ? Ráadásul az üzenet közvetítője, ebben a példában, hiteles személy, de ennek fontosságáról, a következő részben olvashatsz majd…)

Közvélemény-kutatók régóta tudják, hogy a kérdés kis módosítása is drámai eltérést okoz a válaszokban. Példának okáért, a nicaraguai kontrák segélyezését helyeslő amerikaiak száma 13 és 42 százalék között ingadozott, a kérdés megfogalmazásától függően. Ha kifejezetten megemlítették Reagant vagy a kontrákat, illetve ha ideológiai címkékkel illették a nicaraguai ellenállókat, több amerikai helyeselte a segélyt. Ha az ellenvéleményt is tartalmazta a kérdés, vagy konkrét dollárösszegeket említettek, kevesebben értettek egyet a kontrák segélyezésével. A szakmai szabályokat tiszteletben tartó közvélemény kutatók mindig nagyon ügyelnek, hogy kérdéseik elfogulatlanok legyenek, rábeszélés emberei viszont éppen ellenkezőleg tesznek, hiszen ők a saját véleményüket (illetve politikai jelöltjeikét) akarják terjeszteni. Az ügyvédek is tudják a jól fogalmazott kérdés értékét. A keresztkérdések módszerét leíró tankönyveik azt tanácsolják: "Sose tégy föl olyan kérdést, amelyre nem tudod a választ…" Másként: "Sose kérdezz úgy, hogy ne azt válaszolják, amit te akarsz…" (Ezért, ha legközelebb aláirás gyûjtõvel találkozol, erre is figyelj !)

Elisabeth Loftus kutatásokat végzett, hogy megállapítsa, milyen mértékben befolyásolják a kérdések a tanúvallomásokat. Az egyik kísérlet során filmet vetítettek az alanyoknak egy többszörös autóbalesetről, majd némelyiküktől azt kérdezték: "Milyen sebességgel haladtak a kocsik, amikor egymásba csapódtak ?" Másoknak a kérdést úgy tették föl, hogy az ige "ütköztek" volt. Azok, akik a "csapódás" előtti sebességet becsülték, jóval magasabb számokat mondtak, mint azok, akik az "ütközés" előttit becsülték, sőt egy héttel a vetítés után előbbiek már darabokra tört ablakokra is emlékeztek (semmi efféle nem volt a filmen...)

A "rávezető" kérdések nemcsak a tények megítélését befolyásolják, hanem emlékezetünket is. Loftus egy másik kutatás során diaképeket vetített egy autós-gyalogos balesetről. A legfontosabb felvételen egy "zöld" autó hajtott el a háttérben. A kísérletben résztvevők egy csoportjától megkérdezték: "Volt-e tetőcsomagtartója annak a "kék" autónak, amely elhajtott a háttérben ?" A többiektől ugyan ezt kérdezték, de a szín megjelölése nélkül. Azoknak, akiknél "kék" autóról tudakozódtak, viszonylag nagy hányada állította, hogy látott kék autót (pedig csak zöld kocsit láthattak)… Így befolyásolhatja emlékezetünket egyetlen szó a kérdésföltevésben…

Nem csak a kérdés tényleges tartalma hat döntéseinkre, ham a sorrend is. Tegyük föl, hogy szörnyen fáj a fejed, és a gyomrod sincs rendben. Olyan fájdalomcsillapítóra volna tehát szükséged, ami nem csinálja ki, a gyomrodat. Íme a lehetőségek

Gyógyszer	Speciális dobozban	Gyomor kímélés	Fájdalom csökkentés
W	Igen	Jó	Nagyon jó
X	Igen	Jó	Jó
Y	Igen	Gyönge	Kitûnõ
Z	Nem	Kitûnõ	Kitûnõ

Mielőtt a boltba rohannál, a következő hirdetést látod a tévében: a fenti táblázatot mutatják, majd egy hang megkérdezi, hogy "Melyik fájdalomcsillapítót kapod speciális dobozban, ami könnyen nyílik, és tökéletesen záródik ? Z. gyógyszer eltűnik. "Melyik kíméli a gyomrod" Y.-t is törlik. "Melyik csillapítja a fájdalmat legjobban?" X.-et is leradírozzák. "A jó választás, W."

Tényleg? Ha csak az utolsó két kérdést, (gyomor kímélés, fájdalom csökkentés), teszik föl, Z. tűnne a legjobb ajánlatnak, és W a legrosszabbnak… Hiszen, tekintettel hasogató fejfájásodra és kikészült gyomrodra, talán kevésbé izgatna, hogy milyen dobozban vannak a tabletták. Eszerint tehát Z. a jó választás…

Ha szemügyre veszed a táblázatot, könnyű belátni, hogy a föltett kérdések sorrendje milyen jelentősen befolyásolja, tévútra vezetheti, a döntéshozatalt. Sajnos, legtöbbször, döntéseinkhez nem egyszerre kapjuk az összes információt, vagy azért, mert nem áll rendelkezésre, vagy mert nincs időnk vagy energiánk, pénzünk, hogy beszerezzük. Ilyen esetekben az információ adagolásának vagy megszerzésének sorrendje finom, de fontos módja a meggyőzésnek. (A kérdéssel bővebben a "döntéselmélet" foglalkozik, éles, és életlen információkon alapuló módszereinek a segítségével.)

Meggyőzési fogások - "beetetés"

Ha eltöltesz némi időt egy ingatlan-ügynök társaságában, képet kapsz a "beetetés" jelentőségéről. Az irodában fotókat mutatnak különböző ingatlanokról, részletes leírással az eltolt szintű épületekről, tágas ranch-ekről, és egy öreg Viktoriánus stílusú házról. Amint kifejtetted, hogy mit szeretnél, az ügynök olyan ingatlanokat mutogat, amelyek "érdekelhetnek". Az első egy pindurka ház, zsebkendőnyi telken. Festetni kell, belül minden romos, a szőnyege és linóleumok cserére szorulnak, a hálószobába, egy normális dupla ágy be se fér… Amikor az ügynök megmondja az induló árat, füttyentesz, "Ki az a barom, aki ennyit adna érte ?" Talán senki. De ennek az ócska háznak nem is az a dolga, hogy elkeljen, hanem hogy egy következő házra majd könnyebben mondjál igent, méghozzá kelleténél magasabb áron…

Férfiakat arra kértek, hogy osztályozzanak bizonyos nőket, akik esetleg randevúznának velük, "vonzóság" szempontjából. Az osztályozást a férfiak egy csoportja csak azután végezte el, hogy megnézették velük a Charlie angyalai című tévé soroztat egy epizódját. Azok a férfiak, akik végignézték a filmet a három szexbombával, alacsonyabbra értékelték a nők vonzóságát, mint a többiek. Az esetleges partnerek szépsége, az Angyalokéval összevetve, elhomályosult. (Ezért olyan meggyőzőek az összehasonlító reklámok, ahol az egyik termék mindig vacak, tehát nem nehéz rájönnöd, hogy melyiket kell választanod…)

A fehéregerek minden méretben és formában láthatóak. A használt autótelep vezetője kitesz egy öreg csotrogányt, hogy a többi kocsi jobbnak tűnjön. Az elnökjelölt egy őhozzá képest "gyöngébb" alelnök-jelöltet választ, hogy saját maga értékeit növelje az összevetés.

Gyakran nem figyelünk oda erre a jelenségre "megesszük" a beetetést, újra meg újra ahelyett, hogy megkérdőjeleznénk a fölkínált alternatívákat… Ebből élnek az "összefüggés csinálók", vagyis a politikusok, a hirdetők, az újságírók és az ügynökök. Az általuk teremtett összefüggések befolyásolják ítéleteink s így aztán gyakran olyan döntéseket hozunk, amelyek fehér egér híján, szóba se jöhetnének…

Meggyőzési fogások - "faktoidok"

1944. szeptember 1-én, a Daily Journal Gazette meghökkentő tudósítást közölt egy "gázos " bűncselekményről. A szalagcím hirdette: GÁZOS BESURRANÓ BELOPAKODIK.

A történet szerint Mattoon-ban (Illinois állam), egy nőt és a lányát altatógázzal kábította el, bespriccelvén azt a hálószoba nyitott ablakán. Az émelyítő, édes-szagú gáztól anya és lánya rosszul lett, a lábuk néhány órára megbénult. Noha a rendőrség semmi nyomot nem talált, amikor az asszony férje, órákkal később hazatért, látott egy embert elszaladni az ablakuktól…"

De a gázos besurranónak nem ez volt az egyetlen támadása. Hamarosan lecsapott egy házaspárra, a férjnek a gáztól fájni kezdett a gyomra, a feleség pedig egy darabig nem tudott lábra állni. Néhány nappal ezután, egy asszony bejelentést tett, hogy talált egy rongyot a teraszán, és amikor megszagolta, annyira megégette a száját és az ajkát, hogy vérezni kezdett. A következő héten 21 további esettel fordultak a rendőrséghez, a sértettek hányingerről és okádásról, lábbénulásról, a száj és a torok kiszáradásáról, valamint szájégésről panaszkodtak.

A helyi rendőrség megsokszorozta a járőröket, és megjelentek a szövetségi nyomozók erősítésül. A bűnügyek helyszínét és a bemutatott rongyokat megvizsgálták, nem derült ki semmi. A sértetteket megvizsgáló orvosok nem bukkantak semmiféle kémiai anyag nyomára…

A gázos besurranó mind a mai napig szabadlábon van. Sosem tudták elkapni tekintettel arra, hogy sohasem létezett, pontosabban csak a helyi lakosság képzeletében… A gázos besurranó tehát egy factoid-volt. Norman Mailer, a híres regényíró alkotta ezt a szót, az ő definíciója szerint: olyan tény (fact), ami csak az óta létezik, mióta az újságokba bekerült…

A hatvanas években az a hír járta, hogy Paul McCartney meghalt. A Beatles hívei átvizsgálták a zenekar szövegeit (előre és hátra), felvételeit, lemezborítóit, erre utaló jelzéseket keresve (és találva)... A hetvenes években a vásárlók bojkottálni kezdték a Procter & Gamble termkéit, mert elterjedt, hogy a cég logójában szereplő 13 csillag a sátánnak szóló hódolat jele... A nyolcvanas évek végén a bostoni rendőrség hajtóvadászatot rendezett egy fekete bőrű ember kézre kerítéséért, aki megölt egy Carol Stuart nevű fehér nőt. Az ügy országos szenzációvá dagadt. A gyanúsítottat bebörtönözték (!) A hajtóvadászatot az asszony férje indította el, fölhívván autótelefonon a rendőrséget azzal, hogy a feleségét épp most ölte meg egy fekete fiatalember. A beszélgetés hangfelvételét újra és újra lejátszotta a média. Később kiderült, hogy valójában a férj ölte meg a asszonyt...

A hetvenes években Richard Nixon kampány-stábja "mocskos alakokat" szerződtetett, hogy rémhíreket terjesszenek a demokratikus jelöltekről. Többek szerint az addig vezető Edmond Muskie főleg emiatt lépett vissza. A faktoidokat zavartalanul "kiszivárogtatják" ma is, vagy egymás fejéhez vágják a kampányok során, esetleg "a kormányhoz közel álló körök"-re hivatkozva terjesztik az újságírók.

Más nemzetek ellen is beveti a faktoidokat a propaganda. Hitler és propagandaminisztere, Goebbels művészi fokon élt az úgy nevezett "nagy hazugságok"-kal. A náci propagandaelmélet szerint, a tömegek meggyőzésének egyik hatásos módja a hamis állítások ismételt szájbarágása. Példa: "A német felsőbbrendű faj." Vagy "Európát zsidó összeesküvés fenyegeti." Az ilyen nagy hazugságokról nehéz bebizonyítani, hogy hazugságok. Hiszen az a tény, hogy a zsidó összeesküvésre nincs bizonyítékunk, jelzi, mily ügyesen esküsznek össze… A nagy hazugságot azután körül kell bástyázni sok kicsivel, melyek irrelevánsak ugyan, de nagy hazugságot mégis hihetőbbé teszik. Példa: "Sok a zsidó bár tulajdonos, ugyanakkor a kommunizmust megalapító Marx is zsidó volt." A nagy hazugság trükkjét mindmáig sok kormány használja…

Természetesen néhány termék eladásánál sem hagyják ki ezt a fogást, a reklámfilmek készítői. Gondolj csak arra, amikor azt mondják, hogy ha megveszed azt a kést, vagy serpenyőt, amit egy "Kínai mesterszakács" mutat be a képernyőn, Te is ugyanolyan ételeket fogsz tudni csinálni, mint ő. Lehetsz Te is mesterszakács ! Csak vásárold meg, ilyen egyszerű ez… Korábban nem egy illatszer forgalmazó is bevetette a faktoidokat reklámjaiban, gondolom sikerrel, mert elég sokáig vetítették ezeket is.

Lehetne aztán még megemlíteni azt csodálatos fogyasztókrémet, ami 1-3 cm-rel csökkenti a derekad kerületét. Valóban lenyűgöző eredmény !!!! Mégsem valószínű, hogyha 10-szer kened be magad, akkor elfogysz, mint a gyertyaszál, mert mérés előtt rendre a szalag alatt marad valakinek az ujja, utána, meg a delikvens behúzza a hasát (ha egy kicsit jobban figyelsz, láthatod ezt)… Mégis akadnak, akik pezsgőt bontanak a film láttán, és örülnek, hiszen végre itt van az, amit olyan régóta kerestek…

Napjainkban is, de főleg a választások közeledtével, mindig akad olyan, aki bedobja ezt a módszert a politikában, hogy a saját esélyeit növelje. Ez, mint az eddigi példák is mutatják, akkor is működhet, ha nem tudunk eleget a forrásról, vagy ha egyáltalán nincs is forrás, mert az egész csupán fikció volt, vagy egyszerûen csak ritka nagy baromság…

De kulcsszerepet játszik természetesen a hitelesség is abban, hogy mennyire hagyjuk magunkat rábeszélni valamire (legyen az termék, vagy politikus). Erről olvashatsz a következő részben...